{"id":9300,"date":"2026-07-22T15:17:29","date_gmt":"2026-07-22T18:17:29","guid":{"rendered":"https:\/\/trendline-technology.com\/?p=9300"},"modified":"2026-07-22T15:17:29","modified_gmt":"2026-07-22T18:17:29","slug":"eduardo-wassi-tendencias-en-distribucion-tecnologica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/trendline-technology.com\/eng_es\/2026\/07\/22\/eduardo-wassi-tendencias-en-distribucion-tecnologica\/","title":{"rendered":"Tendencias en distribuci\u00f3n tecnol\u00f3gica: lo que necesitan hoy los canales de venta"},"content":{"rendered":"

Por Eduardo Wassi, Fundador\u00a0de Dinatech y Trendline Technology<\/em><\/p>\n

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El mercado de la distribuci\u00f3n tecnol\u00f3gica en Argentina y Latinoam\u00e9rica est\u00e1 cambiando a un ritmo que pocos anticiparon hace tres a\u00f1os. Los resellers que antes vend\u00edan productos de cat\u00e1logo ahora compiten con plataformas digitales, con importaciones directas y con modelos de suscripci\u00f3n que desaf\u00edan la l\u00f3gica tradicional del canal.<\/p>\n

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En ese contexto, los distribuidores que siguen operando como si fuera 2018 se convierten en un obst\u00e1culo para sus partners, no en un impulsor. Y los resellers que eligen bien a su distribuidor est\u00e1n en una posici\u00f3n muy diferente para capturar las oportunidades que el mercado est\u00e1 abriendo.<\/p>\n

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En Trendline Technology monitoreamos las tendencias del canal de manera activa. No para hablar de ellas: para anticiparlas y estar preparados antes de que el mercado las exija.<\/p>\n

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La digitalizaci\u00f3n del pedido: del tel\u00e9fono al portal<\/strong><\/h2>\n

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Una de las transformaciones m\u00e1s concretas en el canal de distribuci\u00f3n es la digitalizaci\u00f3n del proceso de compra. Los resellers ya no quieren llamar para consultar stock ni esperar respuesta por email para confirmar precio.<\/p>\n

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Quieren un portal donde puedan ver stock en tiempo real, precios actualizados, historial de compras y estado de pedidos. Quieren autonom\u00eda operativa sin perder el soporte comercial cuando lo necesitan.<\/p>\n

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Los distribuidores que no ofrecen esa experiencia digital est\u00e1n perdiendo pedidos frente a competidores que s\u00ed lo hacen. La digitalizaci\u00f3n del canal no es una ventaja diferencial: ya es el m\u00ednimo esperado. Sobre c\u00f3mo esta transformaci\u00f3n se est\u00e1 consolidando como est\u00e1ndar en la regi\u00f3n, desarroll\u00e9 el an\u00e1lisis completo en “El nuevo est\u00e1ndar en distribuci\u00f3n de tecnolog\u00eda en LATAM”<\/a>.<\/p>\n

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El auge de las soluciones h\u00edbridas: hardware m\u00e1s servicios<\/strong><\/h2>\n

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El cliente corporativo de hoy no compra hardware aislado. Compra soluciones: hardware con garant\u00eda extendida, con soporte, con conectividad, con mantenimiento y, cada vez m\u00e1s, con servicios de nube y seguridad.<\/p>\n

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Para el reseller, eso representa una oportunidad enorme de ampliar su ticket promedio y sus m\u00e1rgenes. Pero para aprovecharla necesita un distribuidor que le facilite esa integraci\u00f3n, no que solo le venda cajas.<\/p>\n

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La tendencia m\u00e1s clara en el canal 2026 es que los resellers buscan distribuidores que les ayuden a construir propuestas de valor completas para el cliente final. Trendline trabaja activamente en ese sentido, facilitando el acceso a fabricantes y programas de canal que potencian la oferta de valor de cada partner. Sobre este cambio de rol, escrib\u00ed tambi\u00e9n en “C\u00f3mo potenciar tu negocio IT con un distribuidor estrat\u00e9gico, no solo un proveedor”<\/a>.<\/p>\n

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Velocidad de reabastecimiento: el stock como ventaja competitiva<\/strong><\/h2>\n

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En un mercado donde los precios fluct\u00faan y la demanda es impredecible, la velocidad de reabastecimiento es uno de los factores m\u00e1s cr\u00edticos para el reseller.<\/p>\n

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Un reseller que tarda una semana en recibir stock cuando su competidor tarda dos d\u00edas tiene una desventaja real en cada oportunidad de venta. Y esa diferencia no depende del reseller: depende del distribuidor.<\/p>\n

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La tendencia del canal hacia la eficiencia log\u00edstica es irreversible. Los distribuidores que no invierten en log\u00edstica, en acuerdos de entrega express y en gesti\u00f3n predictiva de stock est\u00e1n condenando a sus partners a perder negocios que podr\u00edan haber cerrado. Este mismo argumento lo desarroll\u00e9 en profundidad en “Por qu\u00e9 los retailers eligen partners tecnol\u00f3gicos con log\u00edstica inteligente”<\/a>.<\/p>\n

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Personalizaci\u00f3n del canal: el fin del ‘talle \u00fanico’<\/strong><\/h2>\n

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Otro cambio estructural en la distribuci\u00f3n tecnol\u00f3gica es el fin del modelo ‘talle \u00fanico’ para todos los partners. Un reseller de 5 personas con foco en PyMES tiene necesidades radicalmente diferentes a una integradora de 50 personas que trabaja con gobierno o salud.<\/p>\n

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Los distribuidores que aplican las mismas condiciones, los mismos tiempos y el mismo soporte a todos sus partners sin distinci\u00f3n est\u00e1n perdiendo a sus mejores clientes frente a competidores que s\u00ed segmentan y personalizan.<\/p>\n

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La tendencia en el canal es hacia relaciones m\u00e1s segmentadas, con propuestas de valor adaptadas al tipo de partner y al segmento que atiende. En Trendline, ese modelo de atenci\u00f3n personalizada es parte de c\u00f3mo operamos, no un beneficio premium reservado para los m\u00e1s grandes. Sobre esta l\u00f3gica de segmentaci\u00f3n, escrib\u00ed tambi\u00e9n en “Distribuci\u00f3n IT en 2026: claves para partners que quieren escalar r\u00e1pido”<\/a>.<\/p>\n

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La sostenibilidad como factor de decisi\u00f3n en el canal B2B<\/strong><\/h2>\n

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Puede parecer lejano, pero la sostenibilidad ya est\u00e1 entrando en las decisiones de compra del canal B2B. Las empresas corporativas comienzan a exigir a sus proveedores \u2014y sus proveedores a sus distribuidores\u2014 informaci\u00f3n sobre huella de carbono, pr\u00e1cticas de disposici\u00f3n de equipos y pol\u00edticas de supply chain.<\/p>\n

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Para los resellers que atienden a clientes corporativos o de gobierno, trabajar con un distribuidor que pueda respaldar esas conversaciones representa una ventaja competitiva creciente. En Dinatech venimos trabajando esta dimensi\u00f3n de forma concreta, como se refleja en el hecho de haber acreditado el c\u00e1lculo de nuestra Huella de Carbono 2024 ante las autoridades de la Ciudad de Buenos Aires<\/a>.<\/p>\n

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La distribuci\u00f3n tecnol\u00f3gica del futuro no va a poder ignorar estas exigencias. Y los distribuidores que comiencen a prepararse hoy van a estar mejor posicionados ma\u00f1ana.<\/p>\n

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C\u00f3mo Trendline est\u00e1 alineado con las tendencias del canal<\/strong><\/h2>\n

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En Trendline Technology no esperamos que las tendencias lleguen para adaptarnos. Las monitoreamos, las analizamos y tomamos decisiones operativas antes de que se conviertan en exigencia del mercado.<\/p>\n

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Eso significa invertir en herramientas de gesti\u00f3n digital para el canal, en log\u00edstica eficiente, en relaciones directas con fabricantes para garantizar stock y acceso a programas de canal, y en un modelo de atenci\u00f3n que se adapta al perfil de cada partner.<\/p>\n

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Los resellers que trabajan con Trendline no solo acceden a productos: acceden a un distribuidor que est\u00e1 un paso adelante del mercado.<\/p>\n

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Sobre el Autor\u00a0<\/strong><\/h3>\n

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Eduardo Wassi, Fundador de Dinatech y Trendline Technology<\/p>\n

Eduardo Wassi fund\u00f3 Trendline Technology, empresa mayorista de hardware referente en el ecosistema tecnol\u00f3gico argentino. Especialista en la gesti\u00f3n de canales de distribuci\u00f3n y con 15 a\u00f1os de liderazgo en el sector, se dedica a potenciar el crecimiento de partners locales a trav\u00e9s de una infraestructura log\u00edstica s\u00f3lida y una visi\u00f3n integral del mercado IT nacional.<\/p>\n

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